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    經(jīng)過前期的聯(lián)系，客戶說要來工廠參觀，那意向性肯定是很大的，如何讓這次會面給客戶留下深刻的印象并促成交易，這就是很值得思考的問題。

郵件背景：客戶幾個月前有提過7月份要和她們經(jīng)理2個人一起來工廠參觀，我們提前十幾天詢問了客戶是否已經(jīng)確認(rèn)了行程安排，客戶郵件確認(rèn)如下：

I would like to confirm our meeting on July 4th, 2018. Please kindly pick us up from the below address:

Kingdom Hotel / No.168, Chengzhong Middle Road

Please be there at 9. A.M.

   好的，客戶已經(jīng)把確切日期，時間和接送地點(diǎn)已經(jīng)全部確認(rèn)過來，接下來就是我們要做的準(zhǔn)備工作了。

一、背景調(diào)查

1.客戶是哪個國家的，有什么風(fēng)俗禁忌，有什么社交習(xí)俗和飲食習(xí)慣等。

2.公司背景調(diào)查，比如公司規(guī)模，產(chǎn)品范圍等，這些和我們剛開發(fā)客戶時的調(diào)查是一樣的。

3.來訪人員調(diào)查，建議上Linkedin 去查下來訪人員的職位和事跡，可能會有意外收貨，比如這個人員獲得了什么榮譽(yù)或參加了什么活動等，都是客戶來訪時候的談資，客戶對你的印象肯定是不一樣的。

二、安排接送和飲食

我們這個客戶中間還有個小插曲，由于飛機(jī)晚點(diǎn)，客戶改成早上10點(diǎn)直接去機(jī)場接。

特別注意：如果是在機(jī)場或者火車站接客戶，一定要問清火車和飛機(jī)的班次。

    我在網(wǎng)上查了客戶航班，顯示9點(diǎn)左右就到站了，可能北京，上海，廣州等機(jī)場比較大，提取行李都需要話費(fèi)比較多的時間，所以客戶定了10點(diǎn)去接，但是我知道我們義烏機(jī)場比小，提取行李也就幾分鐘的事情，所以我讓同事八點(diǎn)四十就出發(fā)去機(jī)場了，公司到機(jī)場大概需要幾十分鐘。果然，客戶九點(diǎn)多就打電話過來說已經(jīng)到了，那時候我們同事已經(jīng)到機(jī)場了，所以客戶也沒等幾分鐘，否則客戶要多等個四五十分鐘， 時間觀念是很重要的。如果客戶說好幾點(diǎn)是要去趕飛機(jī)或火車回去的話，你就要把握好你們商談的時間和路上的時間，以免耽誤客戶行程。

    飲食方面，可以征詢客戶意見，中餐西餐還是客戶他們國家風(fēng)格的那種餐廳，比如印度餐廳，穆斯林餐廳等等。如果當(dāng)?shù)貨]有這些餐廳，那就不要問了，來中國的基本上都是會吃中餐的。根據(jù)我們第一步的背景調(diào)查（自己可以百度的），這個國家的人基本上吃哪些東西就有底了，點(diǎn)菜的時候先問下客戶再點(diǎn)。 切記:我們自己吃飯要隨客戶風(fēng)格，比如客戶吃素食，我們大魚大肉總不太好吧（人家看到也會想吃的，哈哈），再比如穆斯林不吃豬肉，但是你可以點(diǎn)牛肉羊肉，上菜前要和客戶說明一下。反正客戶吃什么，我們就跟著客戶吃。

三、樣品的準(zhǔn)備

1.有東西才有的談，沒東西你談什么？客戶表明要來工廠參觀，那我們肯定是要發(fā)一遍新產(chǎn)品，并和客戶說明如果有喜歡的款式，我們會事先準(zhǔn)備好樣品給他，到時候可以當(dāng)面商談。

2.如果客戶沒說挑選樣品，只是來工廠參觀一下，那我們也要準(zhǔn)備樣品，根據(jù)客戶那邊的市場風(fēng)格或者我們新的款式去準(zhǔn)備。 比如我們是箱包類的產(chǎn)品，款式更新比較快，來不及準(zhǔn)備更多的新款式，那就準(zhǔn)備了很多份新的花型色樣和不同手感的材料供客戶挑選。

（上圖為我們給客戶準(zhǔn)備的部分樣品）

3.樣品準(zhǔn)備好后，整理好資料依次擺放整齊，客戶過來就能全部樣品。有的行業(yè)可能不方便像我們這么展示，那么請做好詳細(xì)的PPT或者資料，以便讓客戶直觀的明白你想要表達(dá)的內(nèi)容，請多花點(diǎn)心思做這些資料，盡量做的吸引人一點(diǎn)，

(這是我給客戶推薦男士洗漱包的PPT樣板，截取幾張圖供參考)

三、車間和工廠的準(zhǔn)備

1.如果自己公司有工廠，那么通知管理人員做好清潔和整理工作，至少客戶來參觀那一天要美觀一點(diǎn)，到時候自己去工廠車間看一下，需要改善的地方再改善一下。

2.如果你是SOHO一族，那么客戶要來看廠的話，就要先和工廠打好招呼，談好后，你自己要先去工廠參觀一下，把各個部門和通道都了解清楚，別到時候客戶來了，你連廁所在哪都不清楚

3.樣品間清理干凈，擺放整齊，這些常識就不強(qiáng)調(diào)了。

四、商談準(zhǔn)備

    把樣品價格等核算清楚，降低成本的方案也列好以備不時之需，如果當(dāng)場能拍板下單就當(dāng)場敲定，等客戶回去后再報價給他和當(dāng)面報價是不一樣的，當(dāng)面報價能馬上商談出結(jié)果是否需要更改等，效率比郵件溝通要高很多，時間久了就容易發(fā)生變故。 最重要的是：當(dāng)面報價可以看到客戶表情，特別是剛報價的那一剎那，微妙的表情變化是很重要的細(xì)節(jié)。比如眉頭皺了一下，可能對這個價格有些疑問或顧慮，有些客戶價格滿意的話，下意識的會輕輕的點(diǎn)一下頭，但是嘴巴上可能還會來壓價，比如眼睛睜大了一點(diǎn)，有可能是滿意也有可能是價格高的不可思議，嘴角的變動等等細(xì)節(jié)。我們有空可以多學(xué)一下心理學(xué)，多多少少會有用處。這個技巧需要自己平時多觀察和總結(jié)。

五、會面結(jié)束

    客戶來訪結(jié)束后，那就送客唄，走之前一起合個影，另外建議可以準(zhǔn)備點(diǎn)中國特色的小禮物，比如中國茶葉，紫砂杯等，不一定很貴重，有點(diǎn)紀(jì)念意義就行，加深印象。別準(zhǔn)備很難隨身帶的東西，人家拿著也不方便，要么就直接郵寄過去。

六、建立私交

如果客戶時間充裕，帶去有名的景點(diǎn)或者夜景逛一下。 一起喝個酒吃個宵夜，中國特色嘛，都體驗(yàn)一下。省事點(diǎn)的話，泡個腳按摩一下也行（咱說的都是正規(guī)的那種），針灸拔罐等也都可以讓客戶體驗(yàn)下，哈哈，關(guān)系有了，那單子還能跑嗎？

七、拍馬屁

    客戶回去后，要寫郵件拍馬屁，特別是那些采購員來工廠參展的，他們郵件都是要抄送經(jīng)理和老板的（可以從linkedin上面查下他抄送的那個幾個人的職位），你發(fā)郵件過去的時候就要夸他，讓他們上司覺得這次訪問是很有成效的。比如說他是我們遇到過最細(xì)心的人，做事情也很專業(yè)，所有的細(xì)節(jié)都交代的非常清楚，非常希望有機(jī)會和他們公司合作等等，自己根據(jù)實(shí)際情況去寫。但是別把馬屁拍太大，適當(dāng)就好。

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