作為一名常年在一線探索和實(shí)踐的老外貿(mào)，在此談?wù)勍赓Q(mào)成功出單的3個(gè)秘訣，希望對剛?cè)胄械男率謧冇兴笇?dǎo)、助其快速出單。
1、以量為先，擴(kuò)大客戶資源庫
有一個(gè)法則：成功率=單個(gè)幾率 X 基數(shù)，可見，要想提高成功率，提高基數(shù)是一個(gè)最好的辦法。同理，想提高外貿(mào)訂單量，增加潛在客戶數(shù)量是最可行的。
外貿(mào)圈一直盛行著一句話：量變引起質(zhì)變，沒毛病。只有找到客戶、聯(lián)系上客戶、才有機(jī)會成為合作伙伴。
所以，各個(gè)找客戶的方法和渠道都要去嘗試，不斷增加自己的潛在客戶群，總有一個(gè)客戶會到你的碗里去。
2、精準(zhǔn)定位客戶群體，找對人
20/80 法則貫穿銷售的整個(gè)環(huán)節(jié)，只有20% 的產(chǎn)品持續(xù)出單，80% 訂單來自20%的客戶。所以，我建議將80%的時(shí)間放在這20%的精準(zhǔn)客戶身上，可以減少很多無用功，提高效率，提高成功率。因?yàn)橐粋€(gè)人的時(shí)間和精力總是有限的。
那什么是精準(zhǔn)客戶呢？是對我們產(chǎn)品有采購需求的、企業(yè)規(guī)模實(shí)力相當(dāng)?shù)?、采購周期和我們的供貨周期能保持一致的海外買家。
那怎么從客戶庫中區(qū)分出哪些是精準(zhǔn)買家呢？海關(guān)數(shù)據(jù)就派上用場了。很多外貿(mào)新人對它的認(rèn)知還停留在找買家聯(lián)系方式上，其實(shí)不然，我認(rèn)為它最大的作用不是找客戶，而是對客戶進(jìn)行背景調(diào)查、對客戶的供應(yīng)鏈進(jìn)行監(jiān)控、對客戶的采購行為進(jìn)行分析。通過這些監(jiān)控分析，我們能輕松地篩選出符合自己的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶。推薦兩個(gè)海關(guān)數(shù)據(jù)體驗(yàn)網(wǎng)站：易之家、聯(lián)合國海關(guān)數(shù)據(jù)網(wǎng)，能免費(fèi)查詢一些進(jìn)出口數(shù)據(jù)，可以去找下自己的國外客戶，研究下它的采購周期和企業(yè)背景，看看是不是精準(zhǔn)客戶。
3、高質(zhì)量開發(fā)跟進(jìn)，做對事
找到精準(zhǔn)買家之后，就是聯(lián)系客戶了，但切忌盲目得去跟進(jìn)。首先要盡可能地收集客戶的信息，包括：公司規(guī)模、產(chǎn)品類別、銷售模式、售價(jià)、評價(jià)信息等分析出客戶的需求點(diǎn)，參照公司的優(yōu)勢產(chǎn)品，思考可以怎么給客戶帶去好處。然后再去有針對性地寫開發(fā)信、做報(bào)價(jià)單、準(zhǔn)備跟進(jìn)素材。
開發(fā)客戶的過程需要堅(jiān)持和等待，因?yàn)槿魏我粋€(gè)海外買家都不會輕易更換供應(yīng)商，溝通和時(shí)間成本都是他們會考慮的重要因素?？梢杂煤ｊP(guān)數(shù)據(jù)監(jiān)控他的供應(yīng)鏈變化，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)去跟進(jìn)，成功率會很高。
開發(fā)客戶過程雖然漫長，但只要我們足夠了解自己的產(chǎn)品，做對的事，時(shí)刻以客戶需求為中心、解決客戶問題、給客戶帶去好處，他終會成為我們穩(wěn)定的合作伙伴。
最后提醒大家：如果可以，不要向客戶推薦同質(zhì)化的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兂藘r(jià)格，沒有更好的辦法把他挖過來，而靠價(jià)格競爭得來的客戶并不穩(wěn)定。建議多從產(chǎn)品角度說服客戶，這樣達(dá)成的合作關(guān)系才更穩(wěn)固。
最后勸告各位外貿(mào)新人：既然選擇了這行，就一定要用心去干，不要為了應(yīng)付業(yè)績考核、去做無意義的事情，比如：發(fā)開發(fā)信不求質(zhì)量、只是在湊數(shù)；找客戶不辨質(zhì)量，只為湊數(shù)……工作不僅僅是為老板干的，也是為我們自己干的，用心做，你才能積累經(jīng)驗(yàn)、成長進(jìn)步，才能獲得自己想要的財(cái)富、實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。
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