九招臥龍外貿(mào)必殺技---助你網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易成功!
? 第一式名叫神龍見首! 意思是通過MSN或YAHOO視頻來快速取得訂單！
1) 建立感情
2) 個性展示
3) 介紹產(chǎn)品
? 我們第一次和客戶回信中就要求和客戶交換MSN或YAHOO的聯(lián)系方法, 這種方式能快速和客戶在線交流,特別是英語口語不是很好的業(yè)務(wù)員, 能很有效的及時和客戶交流情況, 產(chǎn)品的圖片,資料等. 國外的很多客戶很喜歡這種交流方式,不再滿足于以前的EMAIL和傳真等, 并能從視頻中覺察出客戶對你產(chǎn)品的興趣度,對價格的敏感度,對你服務(wù)的滿意度,及對產(chǎn)品質(zhì)量的反饋度. ? 我們經(jīng)常和客戶談?wù)撌袌隽餍惺裁串a(chǎn)品,我們的產(chǎn)品和同行業(yè)相比有那些優(yōu)勢和劣勢,消費者對我們產(chǎn)品有那些建議,及還需要在什么地方改進(jìn)等! 另外和客戶在線交流時, 要一邊觀察客戶的眼睛,理解他們的真正含義,還要一邊快速寫下他們需要的資料,信息, 或是他們要訂購的貨物,以及要修改的地方,并快速解決問題,或快速把合同做好,給客戶傳過去讓客戶確認(rèn),讓客戶感到你的服務(wù)快速及時,讓自己的接單速度加快,同時還可以搶先擊敗同行的對手!
? 第二式必殺技名叫神龍召喚! 意思是通過現(xiàn)有客戶來擴(kuò)大客戶量，增加企業(yè)銷售額！.
? 我用我自己的產(chǎn)品和服務(wù)來贏得現(xiàn)有客戶的信賴和好評,然后我請客戶來幫我介紹客戶,讓更多的客戶來購買我的產(chǎn)品,使我的銷售量提高, 成本下降，價格下降, 然后讓利給更多的客戶. 事實上, 今年這一招不僅讓我鞏固了老客戶,而且還得到了許多的新客戶. 我的一位美國客戶,剛和我做生意時,對我的質(zhì)量很滿意,但價格比同行有點偏高,我說如果你的數(shù)量很大的話,我可以給你VIP的價格,他說我自己買的數(shù)量可能有限,但我可以介紹我的其他國家的朋友給你,讓他們買你的產(chǎn)品,你是否能給我好的價格呢,我說OK! 沒問題! 太謝謝你了! 他說到做到,給我成功介紹了5個其他國家的客戶,讓我們的產(chǎn)量一下子上升了30%, 我也給了他最低的價格,實現(xiàn)了雙贏! 所以說,運用客戶帶客戶,這是最好也是最快捷獲得客戶的方法之一! 好的產(chǎn)品還需要好的朋友來宣傳,讓更多的客戶來認(rèn)可和購買你的產(chǎn)品!
? 第三式必殺技名叫神龍擺尾! 意思是我不斷地將現(xiàn)有的產(chǎn)品升級,淘汰質(zhì)量不好的配件,更換新式美觀的配件,讓客戶能更好地銷售我們的產(chǎn)品,獲得更多的訂單!! 同時讓客戶告訴我們那里還有不合理的地方,還需要改進(jìn), 我們立即改進(jìn)產(chǎn)品! 方便客戶銷售我們的產(chǎn)品!
有一次,我發(fā)了一批貨給澳大利亞的客戶,這批貨的車把手是老式的,當(dāng)時生產(chǎn)時,我們還沒有找到新式美觀的彩色把手,當(dāng)貨出口一個星期后,我們突然找到了這種彩色的把手,我立即用快遞寄給客戶,讓客戶更換這批把手. 貨還沒有到客戶的港口,但彩色的把手客戶已經(jīng)收到,他們很高興地說:太好了,這正是我們市場需要的,我們先前還不敢下大單子給你們,怕有變化,現(xiàn)在你們的服務(wù)這么周到,我今天再訂購這樣的貨三個高柜! 你們趕快幫我生產(chǎn)交貨! 我聽了都很意外,本想讓他們換掉老產(chǎn)品把手,能使我們的車更漂亮一點,沒想到他還沒收到我的貨,僅憑這些把手就又給我們下單了!哈哈! 當(dāng)然我心里是喜滋滋的! 從此以后,我的訂單不斷。我每次使用這招都很管用! 大家不妨試一下吧!
? 第四式必殺技名叫“神龍吐珠”! 意思是通過幫助和指導(dǎo)客戶正確使用產(chǎn)品，強化售后服務(wù)！
? 在網(wǎng)絡(luò)銷售上有一個很大的弊端就是無法親臨現(xiàn)場，去幫助客戶當(dāng)場解決產(chǎn)品出現(xiàn)的問題，這讓很多廠家非常頭痛，因為很多的新產(chǎn)品上市很快，而問題最多的也就是新產(chǎn)品，因為不象老產(chǎn)品那樣比較成熟和穩(wěn)定。其實，這個問題非常簡單，只要我們用點心去做事，就能找到解決方法！ 1） 我們可以先讓客戶在使用產(chǎn)品前，細(xì)讀產(chǎn)品說明書，按照說明書上的操作規(guī)程來操作。 我們發(fā)現(xiàn)很多的顧客，在拿到產(chǎn)品時，都是不太認(rèn)真看說明書的，都是沿用他們老的想法和經(jīng)驗來操作新產(chǎn)品，這往往會因為使用不當(dāng)，造成產(chǎn)品損壞，引起雙方的爭議。 2）我們可以將產(chǎn)品可能出現(xiàn)的問題盡量在說明書最后一頁列明出來，并附上解決問題的方案。 3）詢問買家或經(jīng)銷商的銷售方式，是屬于網(wǎng)上銷售還是店面銷售。如果是網(wǎng)上銷售，肯定買家是用快遞的方式去交貨的，那么我們廠家就需要給買家很好的包裝服務(wù)，讓產(chǎn)品在路上不能輕易損壞；如果是店面銷售，那么廠家在提供配件的時候，應(yīng)該考慮多給點，以便買家能及時維修；也可以建議客戶自己買些配件，服務(wù)消費者，讓消費者買得如意，用的放心。 4）和客戶探討產(chǎn)品的銷售情況，產(chǎn)品使用后的優(yōu)缺點，如何改進(jìn)和提高產(chǎn)品的質(zhì)量問題。 客戶是很喜歡和廠家交流情況的，往往這些反饋意見是廠家改進(jìn)質(zhì)量的最好方式。 客戶使用后，知道那里質(zhì)量好，那里有問題。有時，客戶還提供一些國外更好的配件 來改進(jìn)和提高產(chǎn)品的質(zhì)量，這是企業(yè)求之不得的好事。我們的企業(yè)就碰到一個英國的客戶， 帶了一個工程師來廠里，說我們汽油機(jī)的離合器不是很好，不能提升車的速度，經(jīng)過他們改裝后， 真的車速提高了很多，產(chǎn)品的銷路一下子擴(kuò)大了很多倍。 5）要善于和客戶交流，互相指導(dǎo)，共享資源，做好售后服務(wù)，和客戶一起共同成長。
? 第五式必殺技名叫“神龍咆哮”! 意思是通過培養(yǎng)獨家代理商，或分銷商批發(fā)商來擴(kuò)大出口！
? 網(wǎng)絡(luò)銷售上，我們都喜歡能得到大的定單來擴(kuò)大出口。但實際上，很多的網(wǎng)上買家都是小客戶，有的買家就買幾臺，讓廠家生產(chǎn)起來很為難。因為廠家是批量生產(chǎn)，很小的訂單會打亂生產(chǎn)的有序性，且現(xiàn)在大部分的產(chǎn)品都是OEM生產(chǎn)，同一個產(chǎn)品類型卻要做很多的牌子，而這些牌子都是各個客戶自己的牌子，沒有什么名氣，只是起區(qū)分貨物的作用。 ? 我就試行了一套方案：在一些小的歐洲國家，從他們中間找到一位實力不錯，信譽很好，有自己的店鋪銷售和網(wǎng)上銷售的，并有良好的維修經(jīng)驗的中型客戶，但不是當(dāng)?shù)刈畲蟮目蛻簟Ｎ医o他獨家經(jīng)營權(quán)， 并把當(dāng)?shù)氐乃行】蛻舻馁Y料都給他，讓他出面來協(xié)調(diào)價格和銷售方式，統(tǒng)一讓他來進(jìn)貨，每個月讓他來保證一定數(shù)量，并且讓他及時為那些小買家做好售后服務(wù)。這樣一來，我減輕了許多負(fù)擔(dān)，不再是一個人對十幾個小買家，而是只對一個大買家，我的工作量減少了，而且有計劃簡單化統(tǒng)一生產(chǎn)，他得到了實惠，因為在價格上我給他最優(yōu)惠待遇，小買家也得到了實惠，不僅價格有優(yōu)惠，而且在售后服務(wù)上能得到當(dāng)?shù)鬲毤掖砩痰谋Ｕ?。這樣就在當(dāng)?shù)匦纬闪艘粋€銷售網(wǎng)絡(luò)，專門銷售我司產(chǎn)品，真是一舉數(shù)得呀！ ? 我這一招已經(jīng)證明，非常有效，西班牙，荷蘭，德國，英國等地，我已經(jīng)試過，下一步就是北美地區(qū)了，不過，北美地區(qū)地大商人眾多，可以采取來開價格保大放小的銷售方式來經(jīng)營。 設(shè)立分區(qū)批發(fā)商，而不是設(shè)立獨家代理商。因為在美國，有實力的批發(fā)商太多，如果按上面的方法就不行，我們可以在價格上做一些變動，買不同的數(shù)量，就有不同的價格優(yōu)惠。不管你是不是大客戶，只認(rèn)定單數(shù)量來給價格，定的數(shù)量越多，得到的優(yōu)惠越好。這樣一來，小客戶就會自然而然找大的批發(fā)商進(jìn)貨，而不是互相之間殺價了。因為大的批發(fā)商價格比小的買家的價格便宜很多。這樣一來就有效地調(diào)節(jié)了他們之間的不平衡，走上有序的銷售模式。
