做外貿(mào)不但要有很好的英語(yǔ)水平，也要又很好的溝通表達(dá)能力，以及談判技巧，口才可以不是那么好，但關(guān)鍵的點(diǎn)一定要表達(dá)好，否則都是功虧一簣啊，好的，那就進(jìn)入正題，談判時(shí)我們需要哪些技巧呢？
第一：談判前的細(xì)節(jié)問題
這里說的談判并不一定是正式的談判，平時(shí)和客戶的溝通交流其實(shí)也是一種談判，所以在平時(shí)的交往和溝通中都要注意細(xì)節(jié)，比如我們出差可能順便要去一個(gè)客戶那里拜訪時(shí)，一定要提前書面通知對(duì)方，并且要在以電話等方式進(jìn)行在此確認(rèn)，臨時(shí)決定的也要提前和對(duì)方預(yù)約一下時(shí)間，對(duì)于和客戶的交往來說，突然拜訪并不是一種驚喜而是一種驚嚇，甚至是一種打擾。雖然這種情況并不能，我們能去客戶那里拜訪的機(jī)會(huì)也不多，但也要先知道基本的拜訪禮節(jié)。
如果是客戶來拜訪你，那需要考慮的可能就會(huì)多一些，比如是否需要安排住宿，以及對(duì)方的飲食習(xí)慣，當(dāng)然最重要的是要表達(dá)出你的善意與歡迎，不要表現(xiàn)的太過于官方，或者急于談生意，生意不在人情在嘛，而且很多客戶其實(shí)也不是經(jīng)常到其他國(guó)家出差，可能也是一個(gè)新手，這個(gè)時(shí)候讓客戶覺得來到你們這里一切都不用擔(dān)心，都會(huì)安排妥當(dāng)，會(huì)讓客戶對(duì)你產(chǎn)生一種信任，在后期談判中也就會(huì)考慮在允許的范圍內(nèi)做出一些讓步。
第二：懂得承認(rèn)自己的過失
無論是合作前還是合作后，其實(shí)與客戶產(chǎn)生一些摩擦也是很正常的，這個(gè)時(shí)候用于承認(rèn)錯(cuò)誤其實(shí)是最好的解決方式。有的時(shí)候我們?cè)诩乃蜆悠坊蛘哓浳锇l(fā)送中會(huì)出現(xiàn)一些意外情況，比如寄送給客戶的樣品送到客戶手中出現(xiàn)了磨損或者其他不同程度的損壞，一般業(yè)務(wù)員總是責(zé)怪物流，把所有的責(zé)任都推到別人身上，這樣看上去好這個(gè)錯(cuò)誤跟自己一點(diǎn)關(guān)系都沒有，其實(shí)如果換個(gè)說法，說是自己在發(fā)貨的時(shí)候包裝的不夠小心或者沒有考慮到運(yùn)輸途中的各種不可抗力因素，造成了這樣的后果，自己感到很抱歉。我覺得這種說法應(yīng)該更好一些，畢竟所有事情的發(fā)生都不可能是一方的錯(cuò)誤，我們不能習(xí)慣性的把責(zé)任往別人身上推，大部分客戶可能不覺得有什么，但比較資深的買家能從這些細(xì)節(jié)中看出來你是不是一個(gè)值得信賴的人。
第三：不要抱怨
不但是對(duì)客戶不要有太多的抱怨，對(duì)其他人也不應(yīng)該有，比如和客戶在吃飯的時(shí)間。記得之前有人說過，想要了解一個(gè)人就和這個(gè)人一起吃頓飯，更深層的了解一個(gè)人就和這個(gè)人以及他/她愛人一起吃個(gè)飯。的確，在飯桌上是最容易了解一個(gè)人的，所以在和客戶吃飯的時(shí)候就要多注意了。我們平常吃飯時(shí)想必也經(jīng)常會(huì)見到喜歡為難服務(wù)員或者抱怨用餐環(huán)境的人，這種人是最招人討厭的，這也能充分體現(xiàn)一個(gè)人的素質(zhì)涵養(yǎng)的高低，我不覺得一個(gè)素質(zhì)低的人是值得合作的人?？蛻綦m然與我們的文化不同，但對(duì)于人的判斷來說其實(shí)差別也不大。所以特別是在跟客戶吃飯時(shí)一定要注意自己的言行舉止，只有能對(duì)比自己低的人禮貌才是真的禮貌，才能體現(xiàn)一個(gè)人的素質(zhì)。
第四：相關(guān)物品準(zhǔn)備齊全
有時(shí)候我們可客戶溝通時(shí)喜歡口頭描述，憑空談?wù)搸讉€(gè)小時(shí)，其實(shí)這個(gè)意義不大的，如果能有實(shí)物，比如一份英文小冊(cè)子，或者具體的產(chǎn)品，那效果會(huì)好很多，可以根據(jù)實(shí)物具體講解，也方便客戶理解，談完之后把東西送給客戶讓他當(dāng)樣品拿回去研究，這樣才能起到作用。
第五：談判溝通氛圍的調(diào)節(jié)
有時(shí)候可客戶談工作是需要挺久的時(shí)間的，但即使聊的再投機(jī)，聊半天工作也是會(huì)讓客戶感到很疲倦的，所以為了讓客戶保持積極的談判或溝通氛圍，要提前準(zhǔn)備一些調(diào)節(jié)的環(huán)節(jié)，這樣遇到談的不愉快的時(shí)候也不至于不歡而散。所以如果談話是在你們公司的辦公室進(jìn)行的，那也不妨帶客戶參觀參觀，或者準(zhǔn)備一些室外的活動(dòng)，吃個(gè)有特色的下午茶啊之類的都可以，客戶時(shí)間不允許也可以在辦公室里準(zhǔn)備一些，或者讓客戶動(dòng)手體驗(yàn)一些你們的產(chǎn)品之類的，總之要?jiǎng)谝萁Y(jié)合，畢竟人的注意力都是有限的，不可能很有興致的跟你談同一件事情。
第六：征求對(duì)方的意見
每個(gè)人都希望受到重視，我們不能完全按照自己的想法來跟客戶溝通，雖然我們就是為了達(dá)到某種目的，但太過于強(qiáng)硬或者絕對(duì)，會(huì)讓客戶在心理上產(chǎn)生一種抵觸，一旦有了這種抵觸，就會(huì)很難打消，除非后面能給到他臺(tái)階下。所以在溝通時(shí)要注意一下話術(shù)，詢問一下客戶這樣怎么樣？那樣怎么樣？
第七：要有清晰的思路和目標(biāo)
不要給客戶一種你自己都不知道什么價(jià)位合適的錯(cuò)覺，無論是價(jià)格還是其他產(chǎn)品方面的問題，都不要有一種模棱兩可的感覺，即使遇到了很棘手的問題，你要要客戶清楚的知道你對(duì)于這個(gè)問題是一定能解決還是不能，能就要表現(xiàn)出你的自信，這樣客戶也放心，不能也不要隱瞞，積極的想辦法，真的解決不了就要和客戶表明，說不定客戶有什么其他好的想法呢，最不提倡的就是你的表現(xiàn)讓客戶摸不著頭腦，不知道時(shí)間會(huì)發(fā)展成什么樣，客戶一旦失去掌控感，就不可能放心的把單子交給你的。
第八：找到問題，并解決問題
有時(shí)候和客戶溝通時(shí)莫名其妙的可能客戶就改變了主意，這個(gè)時(shí)候不要跟著客戶的思路走，而是試圖搞清楚問題到底出在哪，只有知道了問題的癥結(jié)所在，你才能想辦法解決。必要的情況下可以直接詢問客戶原因，如果他愿意告訴你就說明合作還有望，一點(diǎn)也不愿意透漏那我們也不用再浪費(fèi)太多的時(shí)間。
第九：聽懂客戶在說什么
即使是英語(yǔ)很好的人可能有時(shí)候也會(huì)不太明白客戶的意思，但重點(diǎn)的東西如果聽不懂是會(huì)嚴(yán)重影響是否拿到訂單的，所以如果聽不懂要讓客戶重復(fù)一遍，或者用自己理解的意思反問一下客戶，千萬(wàn)不要不好意思，客戶不會(huì)因?yàn)槟懵牪欢笏磸?fù)而產(chǎn)生不滿的。
第十：做聰明的讓步，聰明的決定
不要一開始就做太多的讓步，更不要快要結(jié)束時(shí)不愿意做小的讓步。談判中肯定會(huì)涉及到討價(jià)還價(jià)，不可能一分錢的退步都不做的，這樣肯定是談不下去的，所以要提前做好少量多次的讓步策略。然后就是自己不要給出太多的承諾，一旦給了九不好收回了，有些決定還是要之后再做，所以做一些決定是不妨讓對(duì)方給你一些時(shí)間，“Please let me think it over．”或“ Would it be all right to give you an answer tomorrow？”
談判和溝通的確是一門藝術(shù)，我們需要注意的地方有很多，但其實(shí)只要作對(duì)關(guān)鍵的一些點(diǎn)就可以了，不可能都面面俱到的，但盡量做到最好肯定是沒有錯(cuò)的，有時(shí)候一個(gè)細(xì)節(jié)就決定了你是否能拿到這個(gè)單子了，所以談判溝通技巧也是需要了解一下的。不要只輸出產(chǎn)品，順便輸出一下文化也是很有必要的。
為什么我接觸的老外都那么精明呢？
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