剛進(jìn)公司手上沒(méi)有老客戶，公司分配了一部分以前展會(huì)上得來(lái)的客戶資料給我。都是有聯(lián)系但是一直沒(méi)有成交的。
一、先調(diào)查客戶背景。進(jìn)客戶網(wǎng)站，看客戶經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是不是有我們能提供的。既然是展會(huì)上來(lái)的客戶，跟我們的產(chǎn)品也八九不離十。不錯(cuò)，第一步確定這個(gè)是很有意向的潛在客戶。
既然也來(lái)我們展位了，也有郵件來(lái)往，為什么沒(méi)有成交呢。翻開(kāi)以前的跟進(jìn)記錄，發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶也是新成立的公司。成立不到5年。我們生產(chǎn)的這類產(chǎn)品也有做。
二、有戲，準(zhǔn)備跟客戶打個(gè)招呼。一看資料，4年前展會(huì)上得來(lái)的。歪果仁跳槽頻繁伐？會(huì)不會(huì)換聯(lián)系人？看到用的是企業(yè)郵箱，先發(fā)個(gè)郵件試試吧。人也許會(huì)換，郵箱應(yīng)該不會(huì)變。
發(fā)過(guò)去，沒(méi)有反應(yīng)。果然換人了？還是選擇太多根本看不到我的郵件？想起來(lái)福步上大神們教的，這個(gè)聯(lián)系人沒(méi)回應(yīng)要試試找別的主要聯(lián)系人。也許我手上的資料只是客戶公司的一個(gè)小職員并非有話語(yǔ)權(quán)的人。那么他們公司誰(shuí)是老大。是應(yīng)該搜CEO,PRESIDENT還是OWNER還是FOUNDER?都試試。GOOGLE里搜“公司名 owner OR founder OR "founded by" OR president OR CEO“這里就不透露公司名了。果然出來(lái)了CEO的名字。但是沒(méi)有郵箱。
既然是小公司，注冊(cè)時(shí)間也不長(zhǎng)，通過(guò)WHOIS查詢注冊(cè)域名會(huì)不會(huì)有發(fā)現(xiàn)？趕緊試一下，果然出現(xiàn)了CEO名字注冊(cè)的郵箱。哈哈，得來(lái)全不費(fèi)工夫。
三、再發(fā)郵件給以前那位聯(lián)系人，并且抄送給他的BOSS。小樣，讓你不回我。再單獨(dú)發(fā)給CEO一封。這一下不得了，不僅收到了回復(fù)，直接詢價(jià)來(lái)了?？蛻舯硎緵](méi)有忘記我們，只是前幾年我們這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)打開(kāi)市場(chǎng)，所以一直沒(méi)反饋。本著一定要成交的原則，給客戶報(bào)的價(jià)格接近成本價(jià)。先拿下來(lái)再說(shuō)。好在客戶也表示價(jià)格很美麗。接著就寄來(lái)了樣品給我們打樣。一個(gè)月后我們把樣品寄過(guò)去，檢測(cè)合格。今年年初就來(lái)了大貨訂單，并且付款都非常痛快。
就這樣這個(gè)客戶成交了。中間還有一些細(xì)節(jié)，比如去年12月份展會(huì)的時(shí)候他來(lái)我們展位洽談，估計(jì)想再次核實(shí)一下公司情況。我當(dāng)然熱情接待，端茶倒水小心伺候著?？蛻舻牟少?gòu)是位非常NICE的人，非常有禮貌。我們的付款方式以及公司的起訂量要求他們都表示能接受。真是太順利了。
本來(lái)還以為不會(huì)有結(jié)果，還好沒(méi)放棄。做外貿(mào)就是要堅(jiān)持。用十年去做一件事，你基本贏了。很少有人能堅(jiān)持這么久。未來(lái)的路就這樣不驕不躁地走下去吧。
堅(jiān)持不一定成功
不堅(jiān)持就一定不成功
0成功在于堅(jiān)持
0
