做外貿(mào)，你費(fèi)盡心思找到的國外客戶，并不一定是你的意向客戶，即是是意向客戶，如果你的供求和他的需求不匹配的話，所以，調(diào)查客戶需求就非常重要。那如何調(diào)研客戶的需求呢？本文推薦6個(gè)實(shí)用方法，希望對大家有幫助。
一、調(diào)查客戶網(wǎng)站：
1. 一般在客戶的“About US”欄目，你基本就會(huì)了解到這個(gè)公司的過去，他們引以為豪的文化，比如注重質(zhì)量和服務(wù)等，也有他們的經(jīng)營哲學(xué)，有的還會(huì)告訴你他們是某地最大的XX公司。
2. 公司性質(zhì)：從網(wǎng)站，你也基本可以判斷客戶公司的性質(zhì)，是批發(fā)商，大小零售商，還是網(wǎng)店；基本的規(guī)模你也會(huì)心中有數(shù)，如有的客戶給出團(tuán)隊(duì)的照片。
3. 產(chǎn)品和大致定位：客戶多數(shù)會(huì)把自己的產(chǎn)品放在網(wǎng)站上，你可以對比一下，哪些產(chǎn)品跟你的比較接近，通過產(chǎn)品你就可以迅速判斷這個(gè)客戶的產(chǎn)品類別和目標(biāo)定位是否是你的目標(biāo)客戶。如果是，進(jìn)一步調(diào)研，哪些產(chǎn)品他銷售得比較好。歐美有的客戶都在網(wǎng)上售貨，你都可以看到價(jià)格，做到心中有數(shù)。
4.用戶反饋信息：有的大零售商在網(wǎng)上的銷售，都有客戶評(píng)論欄目，銷售仔細(xì)閱讀跟自己產(chǎn)品相關(guān)的評(píng)論，就知道目前該客戶的供應(yīng)商存在什么潛在問題，以及產(chǎn)品從哪個(gè)角度著手會(huì)更能打動(dòng)客戶。如果你在開發(fā)信中抓住重點(diǎn)把這些細(xì)節(jié)都提供出來，這么認(rèn)真專業(yè)的精神，哪個(gè)客戶不喜歡？
如果你對比幾個(gè)同類的公司，你甚至能找出某個(gè)公司的產(chǎn)品線存在什么缺陷，別人有的旺銷產(chǎn)品（互聯(lián)網(wǎng)就有這個(gè)好處，你可以看到他的銷量，價(jià)格和評(píng)論數(shù)量），他卻沒有，那你去找他們談，選擇合適的產(chǎn)品，做一個(gè)PPT，說明你為何要推薦這個(gè)產(chǎn)品。因?yàn)檠芯苛四銈兙W(wǎng)站，主要是什么樣的人群消費(fèi)，大致的顏色，材質(zhì)分布是什么狀態(tài)，然后這個(gè)同類產(chǎn)品在別處銷售數(shù)量如何如何，你們銷售的話估計(jì)銷量可以達(dá)到多少……
二、查看行業(yè)報(bào)告：
可以購買海關(guān)數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)分析就會(huì)知道這個(gè)行業(yè)的大致增長，產(chǎn)品分布，渠道結(jié)構(gòu)等。對于全行業(yè)有個(gè)較好的把握，對于你和客戶的交談會(huì)很有幫助。當(dāng)你跟客戶談的時(shí)候，用到一些 Business Jagon(行話)，你會(huì)迅速得到認(rèn)可。贏得一個(gè)人親近的最好的方式是什么？就是和他相似，語言，舉止……這叫意氣相投。
通過海關(guān)數(shù)據(jù)，你甚至能全方位了解采購商的各方面信息，對有效跟進(jìn)客戶、成交客戶有非常顯著的幫助。近年來，數(shù)據(jù)服務(wù)商對大數(shù)據(jù)的挖掘越來越深入，帶來了越來越多的數(shù)據(jù)附加功能，就在今年易之家海關(guān)數(shù)據(jù)平臺(tái)—TradeSNS（http://www.yerongxin.cn/cn）對貿(mào)易大數(shù)據(jù)進(jìn)行深入挖掘、結(jié)合應(yīng)用爬蟲技術(shù)和AI技術(shù)中，研發(fā)出了 “采購商智能背景畫像”功能，一鍵點(diǎn)擊，即可全方位展示采購商的各個(gè)維度、各個(gè)方面的信息，對于調(diào)查客戶需求有非常大的幫助，可以多做關(guān)注。
三、查找相關(guān)分析報(bào)告：
如果客戶規(guī)模比較大，上市公司，他們會(huì)出年報(bào)。這個(gè)年報(bào)你仔細(xì)研究一下，基本上就對客戶當(dāng)前的經(jīng)營狀況，遇到哪些挑戰(zhàn)，如何在解決這些挑戰(zhàn)，也就是他公司的政策，都心中有數(shù)。知道他的政策，你就知道他們關(guān)注什么了。
四、了解客戶的業(yè)務(wù)特點(diǎn)：
比如你要開發(fā)大的零售商，他們的業(yè)務(wù)是如何經(jīng)營的，不同部分是如何分工的，這些你最好要很清楚。開發(fā)Walmart類似的超市，你把Walmart的傳奇?zhèn)饔浀榷嗔私饬私?，這類公司你就清楚了。
五、設(shè)身處地：
假如我是客戶，做零售的，我會(huì)對供應(yīng)商哪些方面比較關(guān)注呢？我是做批發(fā)的，算是中間環(huán)節(jié)我又會(huì)關(guān)注哪些呢？假如我是小網(wǎng)點(diǎn)，又會(huì)怎樣？琢磨琢磨，你就清楚了。
六、提問：
中醫(yī)講“望，聞，問，切”。望和聞是觀察，問是交流。前三個(gè)做好了，才可以做診斷，診斷一旦做好，開藥方就是個(gè)簡單的工作。
在美國，有一個(gè)銷售技巧分支就叫“Question Based Sales”,基于問題的銷售。為何基于問題呢？其實(shí)對于你不知道的，你問他是最簡單的方法。當(dāng)然問的時(shí)候，要問對問題。這個(gè)需要一定的技巧，籠統(tǒng)來說，先問一些具體的問題。比如，有人加了我的微信，上來就問：“你好，我是外貿(mào)新人，能否給指點(diǎn)指點(diǎn)?！?span lang="EN-US">...然后就沒有下文了。你要把話題集中在某個(gè)具體的事項(xiàng)上，還有，就是不要把一些敏感的難以回答的問題放在前面，這樣客戶就不會(huì)回復(fù)你了。先問最簡單的隨手就能給你回答的問題，只要他回答了，你就前進(jìn)了一步。不要試圖一口吃個(gè)胖子，積小成多，一步步前進(jìn)。
知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆，放在外貿(mào)工作上，也是同樣的道理！以上方法，大家可以嘗試使用！
